5 erros de automação de marketing para evitar

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A automação de marketing é bem mais do que um modismo. É, antes de tudo, um facilitador de processos, que, se bem usado pode tornar as ações de marketing mais estratégicas e contribuir para o futuro do negócio.

Tanto que a consultoria Gartner estima que até 2020, 85% dos relacionamentos com os clientes serão geridos por meio de plataformas digitais sem qualquer intervenção humana.

As ferramentas digitais auxiliam para diminuir o tempo entre a captação do lead (conquista do potencial cliente) até o fechamento do negócio. No entanto, apesar de ser um bom negócio, a automação tem algumas armadilhas que precisam ser evitadas. A seguir, veja cinco erros que não devem ser cometidos na automação de marketing da sua empresa:

Os cinco maiores erros de automação de marketing para evitar

1. Falta de planejamento

Automatizar as ações de marketing sem ter um plano sólido de ação pode ser um “tiro no pé”. O primeiro passo é validar os objetivos organizacionais do ponto de vista operacional para determinar o caminho certo. Não basta seguir o que “está todo mundo fazendo”.

Depois de definir que irá automatizar o marketing, o próximo passo é criar um plano de negócios com estratégia, metas e métricas bem definido, e uma avaliação realista do que pode e não pode fazer. Para isso, pergunte-se:

  • Qual é meu objetivo?
  • Em quanto tempo devo chegar lá?
  • Como vou medir a eficiência das ações?

Tenha sempre em mente: automação de marketing é muito mais do que apenas a compra de uma solução tecnológica. Ela exige uma mistura cuidadosamente orquestrada de software, processo, conteúdo e pessoas. Sem esses componentes no lugar, as coisas podem ficar confusas rapidamente.

2; Automatização deficiente de processos

Eis uma armadilha perigosa: tentar programar processos que não existem ou automatizar os maus hábitos de marketing existentes. Seu mix de marketing deve estar operando estrategicamente nos processos off-line antes de programá-lo no software. Ou seja, antes de partir para a tecnologia, arrume a casa.

Empresas que utilizam automação de marketing combinadas com bom processo de produção têm muito mais chances de obter sucesso em conversão de vendas. Elas potencializam com a tecnologia aquilo que já está funcionando em seu dia a dia off-line. Para automatizar os processos de marketing de maneira correta, responda:

  • Qual é o caminho que o meu comprador percorre para decidir por meus produtos e serviços?
  • Como o meu conteúdo pode ajudar a diminuir este tempo entre o encantamento e a decisão de compra?
  • Como posso mover os potenciais clientes para fechar negócio comigo?

3. Deixar tudo por conta do software

A tecnologia contribui, como dissemos no tópico anterior, para diminuir o tempo entre o primeiro contato e a decisão de compra. Mas é ingenuidade acreditar que o sistema se encarregará de gerar leads sozinhos. A automação do marketing não irá adicionar contatos no seu banco de dados. Para isso, você precisa aliar a tecnologia com pessoas capacitadas para usá-la da melhor forma.

Falando em ciclo de vendas, ferramentas de automação de marketing são projetadas para estimular e ativar os relacionamentos no meio do funil. Você ainda precisa de ações humanas para a geração de novos leads, que serão alimentados/cultivados com o software.

4. Monopolizar a automação

As ferramentas de automação de marketing são projetadas para integrar e beneficiar a equipe de vendas. E a integração adequada com o seu CRM é fundamental do ponto de vista tecnológico. Por esta razão, toda a empresa deve estar envolvida em todas as decisões de automação de marketing, desde a seleção inicial para o planejamento estratégico até a implementação tática.

O valor real em automação de marketing não é apenas fazer um marketing mais eficiente, mas sim também dar à equipe de vendas uma vantagem, melhorando a velocidade com que os potenciais clientes tomem a decisão de compra. Assim, o segredo é conseguir relações mais significativas com os prospects. Ou seja, a equipe de vendas deve se envolver cedo para definir as mensagens-chave e iniciar uma conversa com o potencial cliente. As equipes de marketing e vendas devem estar sempre em sinergia. Do contrário – deixar a automatização totalmente por conta do Marketing -, só resultará em investimentos sem grandes mudanças no potencial de crescimento das vendas.

5. Não dar o devido valor ao conteúdo

Se automação de marketing é o motor, o conteúdo é o combustível. Assim, o erro que vemos repetido com bastante frequência é empresas que compram um belo carro esporte, mas em seguida, trabalham com um combustível de má qualidade.

Quando falamos de geração de novos leads, conteúdo interativo é fundamental. Para o meio do funil, o conteúdo deve ser mais técnico ou focado em construção de relacionamento para que ele melhore a experiência de um prospect e reduza qualquer atrito que possa esfriar o interesse.

O melhor conteúdo não é estritamente sobre seus próprios produtos ou serviços. É claro que os prospects precisam saber sobre as notícias da empresa e desenvolvimento de produtos. Mas a informação relevante pode vir de várias formas. Consumidores fazem compras por vários motivos, e raramente é uma decisão baseada exclusivamente nas características do produto. Um dos principais motivadores de compra é a confiança estabelecida com o conteúdo que gera conhecimento ao prospect.

Sua empresa está cometendo algum desses erros de automação de marketing? Conte para a gente na seção de comentários abaixo!