O que é jornada de compra no Marketing Digital

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Com o avanço das ferramentas de busca, o cenário de vendas vem sofrendo mudanças nos últimos anos. hoje grande parte das pessoas chega ao seu produto ou serviço com a decisão tomada. Por isso, é fundamental que as empresas invistam em marketing digital para otimizar a sua presença na internet e se tornar visível na busca dos clientes por soluções.

A produção de conteúdo será a base de uma estratégia de marketing digital de resultados para a sua empresa. Afinal, é ele que atrai visitantes para seu site, torna seu negócio referência na sua área de atuação, alimenta ações de relacionamento com Leads e os prepara para o momento da venda.

Para que toda essa máquina funcione bem e chegue ao objetivo final, é essencial que você conheça as etapas pelas quais seu público-alvo passa antes de se tornar um cliente: a jornada de compra.

Conhecida em inglês como buyer’s journey, algumas fontes a apresentam com três estágios: awareness (conhecimento), consideration (consideração) e decision (decisão). Nós costumamos apresentá-la nas 4 etapas seguintes:

O que é jornada de compra no Marketing Digital

Vamos ver cada uma delas, seus objetivos e exemplos práticos:

1 – Aprendizado e descoberta

No início do processo o consumidor não sabe (ou não sabe muito bem) que tem um problema ou necessidade. Ele ainda está despertando o interesse para determinado tema e o objetivo da sua empresa é capturar a sua atenção para mais adiante fazê-lo perceber que ele tem um problema ou uma oportunidade de negócio.

Exemplo: Joana é dona de um pequeno mercado. Como sua loja precisa renovar estoques frequentemente, ela procura na internet ajuda para organizar seu trabalho. Se sua empresa oferece um software de controle de estoque, nesse momento poderia oferecer para Joana posts de blog com temas como “Dicas de como organizar o estoque de sua empresa”. Como é um tema que ajuda no seu dia a dia, ela o encontra através da busca na internet ou por compartilhamentos nas redes sociais e se interessa.

2 – Reconhecimento do problema

Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele, ou melhor: revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. A partir disso ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.

Exemplo: Joana começa a notar que tem dificuldade em controlar o estoque de sua loja e que precisa achar uma solução para facilitar sua vida. Ela então começa a procurar informações sobre como melhorar seu trabalho. Um post que sua empresa pode fazer seria “Como calcular o estoque ideal para sua empresa”. Ele também poderia ser um webinar sobre o tema ou até mesmo uma planilha modelo que ajudasse com a tarefa.

3 – Consideração da solução

Após pesquisar mais o comprador mapeou algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las. Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele. É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).

Exemplo: Joana nota que calcular o próprio estoque pode ser algo complexo e demorado, e ela tem outras atividades para se ocupar. É hora de mostrar para ela que há soluções prontas no mercado que podem ajudá-la. Aqui seriam úteis conteúdos como “Softwares de controle de estoque para pequenas empresas”. É o momento de apresentar sua ferramenta para ela.

4 – Decisão de compra

No fim do processo o consumidor analisa as opções e toma, enfim, sua decisão: é o momento da compra. Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa!

Exemplo: Joana se interessa pelo seu software e pesquisa mais sobre ele. Um post comparando ele com um concorrente pode ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor opção. Ela ainda pode fazer um teste gratuito (trial) por um determinado período para testar a ferramenta. Ao final desse tempo, ela gostou da experiência e decidiu fechar a compra.

É fundamental que todo o planejamento de conteúdo e marketing digital seja feito pensando nestas etapas, com o objetivo de atingir o público em diferentes níveis. Ofereça para seus potenciais clientes o que eles precisam para concluir o processo e optar pela sua solução!

Gostou das dicas, conte para a gente na seção de comentários abaixo! Se você ainda não utiliza o Marketing Digital para o seu negócio ou está precisando de ferramentas para vender mais,  Clique aqui e conheça as Soluções da Binario Internet!

Fonte: Resultados Digitais / Imagem: Corbis Images